在渠道扁平化、去中心化的新消费时代，既带来了消费品营销方式的变革，也产生了新的流量红利和创业机会，一批新兴企业兴起，其中元气森林凭借其互联网思维与强劲的推新能力，抢占了多品类先机，实现了高效创新与快速迭代，在软饮料行业突出重围。镜鉴后起之秀元气森林，本文将重点探讨新趋势下国内软饮企业应该如何把握产业机遇，如何深耕国内并布局海外。
软饮赛道空间广阔，为孕育百亿单品的沃土，据欧睿，2025年国内软饮料市场规模达7,341亿元，对应14-25年CAGR为4.2%。新消费时代迎来新需求，有效延展竞争维度，从单一的口味评判延展至包装、营销、配方、产品性价比、是否具备特定的功能属性等，产品力的重要性不断凸显。随着新趋势的不断涌现，新兴细分赛道（如无糖茶饮、养生水、气泡水、碳酸茶、功能饮料等）亦表现出较强的增长势能，彰显出孕育大单品的潜力。
元气森林成立于2016年，以其创新的产品理念（主打“0糖”/迎合加气化&健康化&功能化趋势等）和互联网思维下的运营模式（数据驱动/快速迭代等），快速崛起为中国饮料行业的标志性新锐品牌。元气森林于2019年启动出海战略，以产品本土化与渠道精准渗透为核心策略：1）通过改良口味、包装及配方以适应欧美/东南亚等不同市场；2）从华人渠道切入，成功入驻Costco、亚马逊等主流线）通过本地化团队深度运营，并借助文化营销（如熊猫元素）实现从亚裔社群到主流消费者的破圈。
通过复盘元气森林在软饮料赛道开拓创新、进军全球的发展历程，我们尝试为国内软饮料企业的突围与进阶提供借鉴。我们认为，软饮企业在国内市场的突围依赖于两大核心：一是能精准捕捉消费者需求，打造差异化爆品；二是通过在差异化渠道实现单点突破来构建渠道优势，传统流通渠道仍为软饮料行业的主战场，新渠道适应度决定增量空间。软饮料或有较高的出海可能性，主因其具备较高的包容度和消费者尝鲜偏好；展望软饮企业的海外布局，大国崛起和文化自信有望构建出海的底层支撑。国内软饮企业成功的关键在于选择与自身实力匹配的出海模式，并在此基础上进行多维度的本土化运营。
行业研究仍惯用存量品类框架、低估了“功能+口感+情绪价值”复合型需求的爆发速度，且对非结构化消费场景（如直播、私域、自动贩卖机等）捕捉能力不足，我们认为当前市场对软饮料行业的新消费趋势认知仍不充分，产业之变育新机。消费者对健康、个性化和场景化需求的提升，正推动软饮料行业向“功能+情感+价值”共振的方向发展，潜在新品空间广阔。此外，全球化是成长增量，也是破局之路，期待中国软饮企业的未来表现。
结合产业之变，我们综合研判认为新趋势下无糖茶饮/养生水/气泡水/碳酸茶/功能饮料赛道成长性更强。综合产品创新与渠道运营能力，我们优选行业龙头企业。
元气森林的发展历程，是一部新消费品牌从精准切入市场空白、凭借爆品实现跨越式增长，再到面对挑战夯实基础、最终寻求多元化发展的典型演进史。其成功得益于对健康消费趋势的敏锐洞察、互联网化的高效运营以及资本的强力助推；而其当前的挑战与转型，则预示着中国新消费品牌正集体进入一个更注重长期主义、供应链能力和盈利质量的新周期。镜鉴后起之秀元气森林，本文将重点探讨新趋势下国内软饮企业应该如何把握产业机遇，如何深耕国内并布局海外。
产业之变育新机，新消费时代迎来新需求，有效延展竞争维度，从单一的口味评判延展至包装、营销、配方、产品性价比、是否具备特定的功能属性等。健康化、加气化、功能化趋势渐起，新增量市场的出现有望孕育新的百亿大单品。健康化趋势下关注养生水赛道，元气森林红豆薏米水展现出强劲的竞争力，潜在新品亦值得期待；加气化趋势下关注气泡水/碳酸茶赛道，农夫山泉冰茶产品潜力突出；功能化趋势下关注功能饮料赛道，能量饮料和运动饮料空间仍存，电解质水行业疫情后加速发展，场景不断扩容。
元气森林成立于2016年，以其创新的产品理念（主打“0糖”/迎合加气化&健康化&功能化趋势等）和互联网思维下的运营模式（数据驱动/快速迭代等），快速崛起为中国饮料行业的标志性新锐品牌。
-国内发展：坚持“无糖专门家”的战略方向，先通过创新产品实现突围，后逐步实现产品+品牌+渠道共振。元气森林在成立之初就确立了“无糖专门家”的品牌战略方向，依靠创新产品气泡水，在中国低糖&无糖饮料赛道表现出色，而后逐步实现产品+品牌+渠道的共振。产品上，元气森林坚守“口感优先”原则，不惜成本确保“0糖”与“好喝”兼备，以较强的产品力立足。营销上，元气森林通过打造日系爆品、深耕社交平台精准种草，并借助明星代言实现破圈，高效触达目标消费群体、构建品牌影响力。渠道上，元气森林经历了从早期聚焦便利店精准切入，到后期全面提升终端网点效率的演变，据DoNews，截至2025年末，元气森林合作的网点数突破128万家，为产品触达消费者提供了坚实保障。
-走出国门：出海战略启动，锤炼跨国经营的艺术。元气森林于2019年启动出海战略，其出海之路以产品本土化与渠道精准渗透为核心策略：一方面，通过改良口味、包装及配方以适应欧美/东南亚等不同市场；另一方面，从华人渠道切入，成功入驻Costco、亚马逊等主流线上&线下平台。同时，公司通过本地化团队深度运营，并借助文化营销（如熊猫元素）实现从亚裔社群到主流消费者的破圈。至2025年末，元气森林的产品已覆盖全球超40国。
通过复盘元气森林的发展历程，我们尝试为国内软饮料企业的突围与进阶提供借鉴。
-聚焦国内：精准定位，聚焦研发，顺势而为。产品端，百亿单品的打造有赖于消费需求及细分景气赛道的精准把握，进入存量竞争时代，产品打造的重要性凸显，新兴企业要想突出重围，差异化的产品创新与迭代能力无疑是首要突破口。渠道端，渠道能力已成为区隔企业实力的核心指标，大企业或可依赖终端掌控能力、守护自身基本盘，中小企业若欲突围，需在差异化渠道实现单点突破，并积累传统渠道资源、向全渠道渗透。
-布局海外：因地制宜，求同存异，灵活变通。软饮料或有较高的出海可能性，主因其具备较高的包容度和消费者尝鲜偏好；展望软饮企业的海外布局，大国崛起和文化自信有望构建出海的底层支撑。我们认为，国内软饮企业需考虑匹配的出海模式（投资自建/跨境电商/海外并购/特许经营等），并在各地市场探索出因地制宜的本土运营模式，针对当地市场的消费习惯和文化特色积极进行变通。
不同于市场的观点：行业研究仍惯用存量品类框架、低估了“功能+口感+情绪价值”复合型需求的爆发速度，且对非结构化消费场景（如直播、私域、自动贩卖机等）捕捉能力不足，我们认为当前市场对软饮料行业的新消费趋势认知仍不充分，行业变革正孕育更广阔的成长机遇。消费者对健康、个性化和场景化需求的提升，正推动软饮料行业向“功能+情感+价值”三位一体的方向发展，潜在新品空间广阔。此外，全球化是成长增量，也是破局之路，期待中国软饮企业未来在国际市场的亮眼表现。
软饮料赛道空间广阔，为孕育大单品的沃土。据欧睿，2025年国内软饮料市场规模达7,341亿元，对应15-25年CAGR为4.2%。销量看，2025年国内软饮料销量达1,090亿升，对应15-25年CAGR为3.5%，千亿级别赛道长坡厚雪，广阔的行业空间构成孕育大单品的沃土。我们认为中国软饮料行业正处于存量破局的关键阶段，而消费群体与需求偏好的变迁或将带来产业新变局，健康化、功能化新趋势下新兴细分赛道表现出较强的增长势能，彰显出孕育大单品的潜力。
消费人群：Z世代已逐渐成为全球消费主力军。Z世代是指出生于1995-2010年的一代人，根据国家统计局公布的出生人数测得国内Z世代人口总数为2.8亿人，联合国公布的数据显示全球Z世代人口总数在21.7亿人左右。站在当前时点，第一批Z世代（今年已30岁）多数已经完成教育阶段步入职场，获得收入并逐渐成长为消费的重要力量。我们认为，消费人群结构的变更（Z世代逐步成长为消费主力）意味着新的消费偏好、决策习惯的出现，需求端的变化亦将带来供给端新需求、新趋势的挖掘机会。
Z世代对多元产品的接受度和兼容性更强，新消费趋势的渗透与传导带来新潜力单品的挖掘良机。Z世代自出生以来便与信息化、全球化的时代环境紧密连接，在其成长过程中以互联网、数字平台为媒介，信息接触的广度和深度远远大于X世代、Y世代，因此在价值取向、生活习惯、消费偏好等各个维度亦与X世代、Y世代存在较大差别。同时，受益于全球化的大趋势以及互联网带来的宽范围信息接触，Z世代对多元化文化、产品的接受度及兼容性同样相对更强，秉持着“每一天都是新旅程”的生活态度，Z世代乐于尝试新品，品牌忠诚度相对较低。艾媒咨询《2024年中国软饮料市场消费者行为调查数据》显示，44.2%的消费者喜欢购买软饮料的新产品，19.0%的消费者则喜欢购买老产品，36.9%的消费者会看周围人的评价而选择是否购买。因此我们判断，随着Z世代逐步成长为消费的主力军，软饮料消费的新需求及新趋势将存在更为广泛的挖掘空间，由此有望带来更广阔的新兴潜力大单品挖掘良机。
Z世代作为消费市场的新生力量，其消费行为正在逐渐重塑行业竞争格局。与以往单纯关注口味不同，Z世代在选择软饮料时，考量的因素更加多元化，如包装是否新颖时尚、营销是否抓人眼球、口感是否清爽刺激、配方是否健康低卡、产品性价比如何、是否具备特定的功能属性（如减脂/提神/养生）等，都成为影响决策的重要维度。这种消费偏好的演变，不仅体现了年轻消费群体对个性化与品质生活的追求，也推动了软饮料行业的竞争维度从单一的产品口味向包装、口感、配方、产品属性等多方位延展。据《益普索2020健康饮料研究》，消费者对于益生菌、纤维、维生素、真果汁产品的购买意愿较强。品牌若想在市场中脱颖而出，必须在这些维度上不断创新，以满足Z世代日益多元化的需求。据艾媒咨询，价格（59.1%）和口味（56.3%）是中国消费者认为软饮料最需要改进的两个方面，39.7%和33.4%的消费者还认为软饮料的包装和宣传需要优化。
在国内软饮料市场竞争日益激烈的环境下，产品力的重要性更加凸显。供给端看，存量竞争时代由于产品丰富度的提升导致终端货架资源渐趋紧张，粗放式的渠道拓张模式已难持续，更加碎片化的营销渠道导致品牌打造的难度明显提升，在此背景下产品力逐渐成为企业实现差异化、并据此打造品牌、占领货架的重要支撑。需求端看，进入存量竞争时代，消费者的诉求已经从“买得到”逐步过渡至“买的好”，对产品本身的关注度也在提升。在供需双轮驱动下，我们认为现阶段产品力的重要性凸显，具备更强的消费者洞察能力以及产品创新能力的企业有望凭借更加优质的产品抢夺市场份额，在存量时代实现更强势的增长。据此，我们认为搞清楚消费者画像是寻找软饮行业大单品的首要任务。
从消费者画像出发，我们总结出两条软饮料行业产品端的方法论：1）沿消费新趋势寻找景气细分赛道：赛道的空间决定单品体量的上限，存在真需求、具备真景气度和成长空间的细分赛道是孕育百亿大单品的基础，而消费新趋势的出现通常会引领新的消费偏好，进而带来新景气赛道的成长良机，因此把握消费新趋势是挖掘新细分景气赛道的重要抓手；2）在景气赛道中进一步寻找产品力突出、综合实力有支撑的单品：唯有兼具差异化创新与规模化落地能力的企业，方能将赛道红利转化为可持续的商业价值，最终实现从“趋势跟随者”到“趋势引领者”的跨越。
依据以上方法论，本文围绕软饮料消费新趋势，自上而下挖掘的潜在大单品如下：
1）加气化趋势下关注气泡水/碳酸茶等相关赛道。软饮料加气化的底层逻辑在于通过饮料触感的升级延展竞争维度，进而帮助软饮料行业摆脱同质化竞争困局，因此从这一维度看加气的形式具备同任何细分类目饮料结合的可能性（如农夫山泉冰茶实现茶饮加气化、安慕希充气酸奶实现乳制品加气化等），且均存在重塑原始细分类目饮料，成就大单品的可能性。国内气泡水始于1980年高端气泡水进入中国，兴于2018年前后风味气泡水引燃大众市场。若从当前存量品类产品力、市场接受度等角度衡量，我们认为气泡水赛道具备孕育百亿大单品的潜力。元气森林气泡水凭借先发优势和领先的产品力，在可口可乐&百事可乐市占率较高的碳酸饮料品类中实现突围；农夫山泉于2025年推出新品冰茶，主打真茶真柠檬，汽茶（黄皮茉莉碳酸茶饮料）预计于2026年5月1日起返场销售，有望共同在碳酸品类掀起新风潮。
2）功能化趋势下，能量饮料和运动饮料均有人群扩容和场景扩充的空间。饮料功能化的核心在于挖掘真需求，解决真困境，并据此强化消费粘性，延长产品生命周期。对标海外，我们认为目前国内饮料功能化属性的挖掘与产品开发尚处于相对初级的阶段，仍有较多功能化需求亟待挖掘。功能饮料赛道广阔、有望承载多款百亿单品。结合当前国内功能化饮料的发展现状，我们认为能量饮料赛道的发展更加成熟，而行业广阔的市场空间以及良好的增长潜力意味着行业具备容纳多款百亿大单品的潜力。欧睿数据显示，25年红牛/东鹏特饮在中国市场的终端零售额分别为260/194亿。此外，运动饮料系中国功能饮料行业的另一增长极，据弗若斯特沙利文，运动饮料是中国功能饮料行业中增长最快的细分品类，以零售额计，19-24年运动饮料市场规模从345亿元持续增长至547亿元，期间CAGR为9.6%，24年运动饮料占整体功能饮料市场零售额的32.8%，并预计将以12.8%的CAGR、于29年增长至997亿元，冲刺千亿规模，广阔的市场空间亦有望承载多款百亿单品。
我国电解质水行业已成功跻身百亿市场行列，成长性有望延续。电解质指人体内所含的钠/钾/钙/镁等矿物质，可帮助肌肉接收大脑信号、调节体液平衡；电解质水具备补充电解质及水分的功效，属于运动饮料的一种。1984年健力宝首推加入碱性电解质的饮品，2003年日本品牌宝矿力进入国内，为电解质水市场的发展奠定基础。疫情期间消费者对于补充水分和电解质的需求激增，催化2022年电解质水行业快速增长，据观研天下，2022年我国电解质水行业市场规模已增长至约27亿元，2024年已成功跻身百亿市场行列。随着居民健康意识及日常补充电解质的认知逐步提升，电解质水的消费场景从运动健身向户外游玩、学习、工作等多元场景拓展，有望进一步打开行业天花板。
3）健康化趋势下关注养生水赛道，潜在新品值得期待。当前养生水赛道仍处早期培育阶段，核心客群的60%为职业女性，2024年出厂端行业规模约20亿元，其中元气“好自在”以10亿元销售规模领跑，好望水（2-3亿元销售规模）、可漾及果子熟了等品牌紧随其后。健康化趋势下，养生水行业成长性显著，元气森林在线上渠道持续进行消费者教育，在线下渠道实现高效铺货，重点覆盖办公楼等高势能点位，形成消费场景强绑定，持续扩大领先优势。此外，2025年露露推出多种口味的养生水产品，并在成都春糖会上招商亮相；康师傅&统一已推出决明子饮等产品，切入养生水赛道；农夫在山姆渠道推出白桦树汁，受到部分消费者的喜爱；东鹏亦有相关的产品储备，未来将择机推出，老牌软饮企业对养生水赛道的关注度有所提升。短期看，元气凭借先发优势、有望持续领跑；中长期需关注产品迭代能力（如针对细分需求的配方升级）以应对潜在的格局变化。
元气森林成立于2016年，以其创新的产品理念（主打“0糖”/迎合加气化&健康化&功能化趋势等）和互联网思维下的运营模式（数据驱动/快速迭代等），快速崛起为中国饮料行业的标志性新锐品牌，其发展历程可划分为四个关键阶段：
第一阶段：初创与探索期（16-17年）：明确“无糖”定位，进行产品试错与初步市场验证。2016年公司创始人唐彬森凭借互联网背景（智明星通）与挑战者资本，孵化创立元气森林，确立了“无糖专门家”的品牌战略方向。2017年公司推出无糖茶饮品牌“燃茶”，初步验证了市场对无糖健康饮品的接受度，为品牌积累了初始的渠道和用户基础。创始人唐彬森过往的互联网经历给公司注入了不一样的互联网基因，公司在成立初期便开始尝试“数据驱动、快速试错、小步快跑”的互联网产品开发模式。
第二阶段：爆款驱动与快速扩张期（18-20年）：核心大单品引爆市场，收入规模高速扩张。2018年公司核心产品气泡水正式上市，采用“赤藓糖醇”代糖解决方案，快速成为市场爆款，引领无糖气泡水风潮。公司气泡水产品快速抢占一线城市便利店及现代渠道、线上渠道等，逐步建立自身品牌形象。此阶段公司完成了多轮融资（如2019年B轮融资、20H1战略融资等），为后续的市场扩张提供了充足的弹药。
第三阶段：战略调整与供应链夯实期（21-22年）：应对内部挑战与外部竞争，由此前追求扩张速度转向构建深度护城河。此阶段公司面临着传统饮料巨头（农夫山泉、可口可乐等）的激烈围剿，市场竞争趋于白热化，公司的经营策略从此前的激进扩张转向精细化运营与降本增效。为摆脱代工依赖、保障产品品质与供应安全，公司斥资重金建设安徽滁州、广东肇庆、天津西青、湖北咸宁、四川都江堰等五大自建工厂，实现大规模自主生产。此外，外星人电解质水逐步获得成功，证明了公司复制爆款的能力。
第四阶段：多品类与国际化探索期（23年至今）：立足国内基本盘，布局多元化与全球化，寻求长期增长点。2023年至今，公司持续扩充产品线，形成了以气泡水、外星人、养生水、燃茶、乳茶等为核心的多元产品矩阵，覆盖多个细分品类，以抵御单一产品风PG电子手机版险。此外，公司将国际化作为重要战略，截至25年末，公司产品已进入美国、澳大利亚、新加坡、马来西亚等40多个国家与地区的线下渠道，公司开始尝试通过赞助国际赛事等方式提升全球品牌影响力。
公司融资节奏体现了资本市场对其商业模式、增长潜力和品牌价值的认可，公司估值提升速度较快。15-16年“天使轮”融资更多是创始人自有资金和紧密投资方的支持，用于产品研发和初步市场验证，我们预计规模较小；2017年A轮融资的背景为公司推出了早期产品，如青瓜口味气泡水，但尚未出现爆品，需要资金进行更大规模的生产和渠道尝试，此轮融资引入了产业资本（如喜茶背后的投资方共青城星创）等；2019年公司“无糖苏打气泡水”销量陡增，凭借“赤藓糖醇”带来的真正无糖却有甜味的口感，快速在年轻消费者中走红，B轮融资中，公司估值约5亿美元，品牌进入主流消费资本视野；2020年公司业绩表现亮眼，产品矩阵逐步完备，公司相继推出外星人电解质水、燃茶、乳茶等多款产品，并自建工厂以摆脱对代工的依赖，保障供应链的安全性，C轮融资中，公司吸引了华平、红杉、淡马锡等全球顶级的投资机构，估值达到约60亿美元；在2021年底的战略融资由老股东淡马锡领投，公司估值被推至约150亿美元的高度，表现出投资机构对元气未来成长潜力的预期。
元气以“健康化+风味体验”构建了多元化的饮料产品矩阵，实现了多场景覆盖。据公司官网，25年元气森林实现收入151亿，对应21-25年收入CAGR为19.1%，其中气泡水（18年推出）25年收入~16亿，主打0糖0脂0卡与清爽的碳酸口感，公司已实现多口味迭代，成为核心流量入口；外星人电解质水（21年推出）25年收入~40亿，聚焦运动等补水需求较强的场景，通过富含电解质（钠/钾等）+低糖配方、强化功能型定位，目前已成为电解质水行业的头部产品；好自在（23年推出）25年收入~14亿，主打“无糖、低负担”的中式养生植物配方，健康化趋势下深受消费者喜爱；乳茶（19年推出）24年收入~7亿，位列主力产品，同时满足消费者的口味与健康诉求；燃茶（17年推出）24年收入~0.8亿，定位轻功能，茶感清爽，强调低糖带来的“解腻无负担”诉求，开创公司的健康茶饮矩阵；冰茶（22年推出）25年收入~16亿，强调经典茶味+性价比特征，补充更大众化的价格带，并与燃茶/乳茶等形成层次互补；宝石碗（22年推出）主打高蛋白+低热量+真实果肉，打造无糖健康酸奶，进一步丰富公司产品矩阵。
复盘来看，公司主力产品呈现轮动特征，气泡水-外星人电解质水-“好自在”养生水依次接力。
气泡水：早期“台柱”，近年销量承压。2018年公司推出气泡水产品，定价6元/瓶，依靠赤藓糖醇、卡位“无糖&低负担”的健康碳酸细分赛道，与高糖的传统碳酸产品形成明显区隔，并凭借日系简约的包装与精准的营销方式，快速成为市场爆款饮品。2019年元气气泡水拿下618和双11天猫水饮品类销量冠军，20-21年元气气泡水收入体量快速成长至23/73亿元。然而，2021年以来，可口可乐AH！HA！小宇宙气泡水、百事可乐bubly微笑趣泡系列、农夫山泉苏打气泡水等对元气气泡水发起“围攻”，不仅在包装风格、营销策略、口味等方面靠近元气气泡水，价格还普遍比定价6元/瓶的元气气泡水便宜1-1.5元，此外，在上游供应链和经销渠道等环节中，从关键原材料赤藓糖醇到刚需生产资料瓶胚、瓶盖的频频断供，再到线下经销商渠道的“二选一”指令，元气在气泡水领域的市占率从2019年之前的85%萎缩至21H2的不到50%。22-23年元气气泡水销售遇冷，销售收入跌至37/36亿元。2024年尽管配合一线明星的营销活动+偶像剧植入宣传等，但由于行业竞争趋于激烈、消费者对日式饮品偏好减弱等因素，元气气泡水的销售收入仍同比下滑约50%。2025年元气气泡水的销售收入同比下滑约10%，下滑幅度较2024年收窄，但仍未止住下滑势头。
外星人：成功打造第二增长曲线糖”配方，开发功能饮料新品类。疫情期间消费者对于补充水分和电解质的需求激增，催化2022年电解质水行业快速增长。从竞争格局来看，疫情前，国内电解质水市场主要由宝矿力水特和佳得乐等海外品牌占据，销售含糖功能饮料产品，但外资品牌在大陆地区的营销力度较弱，且主要依靠便利店等零售渠道，对于传统渠道的积累相对弱势。电解质水行业中半数以上品牌在2022年看准机遇、集中入局，已有品牌也不断加码，共同推动行业扩容。元气气泡水收入增速趋缓的背景下，外星人电解质水在2021年3月正式上市，延续了元气气泡水“0糖”的健康化卖点，外星人自上市后销售额不断提升，2024年销售收入约30亿元，超越气泡水成为公司第一大单品，2025年销售收入持续攀升至约40亿元，稳居电解质水行业龙头地位。
好自在：优质食材打造“中式养生水”，抢占先发优势。2023年2月公司“自在水”系列产品正式上市，主打红豆、薏米、枸杞、红枣等中式食材风味，迎合了健康化的消费趋势，“自在水”上市4个月内销售额破亿，2024年实现收入~10亿元，成为公司第三大单品；2025年实现收入~14亿元，增势延续。横向对比来看，元气“自在水”系列产品先发优势明显，在24-25年中式养生水品类中销量排名第一。自2025年1月起，公司将“元气自在水”品牌更名为“好自在”，通过“好喝、好看、好产品”的“三好”理念塑造用户心智。
公司多个主力产品的成功离不开其成熟的产品研发体系和线上&线下相互赋能的渠道推新策略。
-产品端，公司凭借其互联网思维与强劲的推新能力，抢占了多品类先机，以扁平化架构实现快速的市场响应。公司上新机制较为完备，新品研发流程强调内部竞争与市场驱动，公司内部设有多个事业部，主导不同产品线的研发工作，通过大数据和市场调研等方式筛选项目。新品上市前会进行严格的市场测试，包括专业调研公司和内部团队的拦截调查，获取第一手的市场反馈确保产品满足市场需求。公司完成反馈闭环的周期较短（新品类3-6个月，新口味1-2个月），实现了高效创新与快速迭代，在软饮料行业突出重围。
-渠道端，公司以线上渠道作为新品试销和用户心智测试的起点，后通过线下的现代渠道建立品牌形象和定价基准，最终依托深度分销模式实现传统渠道的广泛铺货与动销。公司渠道打法的核心在于通过线上渠道的数据反哺线下渠道的决策，在线上渠道验证产品的市场潜力后，通过线下的现代渠道（如便利店等）建立品牌形象和定价基准，并依靠重资产投入（如冰柜）和精细化地推掌控终端，从而系统性地将营销投入转化为实际的渠道覆盖与销售收入。
元气森林在成立之初就确立了“无糖专门家”的品牌战略方向，在中国低糖&无糖饮料赛道表现出色。在低糖&无糖碳酸饮料中，元气森林为细分领域龙头，25年市占率达39.2%，传统可口可乐系产品（含雪碧/零度/健怡等）25年合计市占率为14.3%，百事可乐系产品（含零度/健怡等）25年合计市占率仅0.7%，行业整体集中度不高，后续仍有整合空间；在低糖&无糖运动饮料中，外星人电解质水处于明显的领先地位，25年市占率达69.1%，尖叫（隶属于农夫山泉旗下）于23年推出低糖版本产品，采用0糖0卡的配方设计，主打健康概念，25年市占率为4.5%，其余低糖&无糖的运动饮料产品较少，行业集中度较高。
1）产品理念：“为好喝不妥协”是核心原则。公司产品研发在坚持“0糖0脂0卡”的同时，始终把口感放在第一位，持续调试甜味剂与产品风味。产品研发完成后，大量邀请试喝、盲测等，公司内部的标准是“自己都不喜欢就不上、不卖”，不达标就重做乃至毁货，体现口感优先于短期销售的决策。据公司副总裁李国训在《第二届中国新品牌浪潮大会》中的分享，公司第一个失败的系列产品是“明明不胖”和“石分美丽”，主打卖点为清脂瘦身，研发投入约500万元，但内测时团队成员试喝反馈不佳，团队拒绝把产品“下沉清货”，为保护品牌与口感标准，选择销毁首批产品，成本约100万元，公司一共损失约600万元。随后公司创始人唐彬森决定让年轻人放手去试，提出两个要求，一是年轻人做自己喜欢的产品，不要按照以前的方式，忘记传统的套路、规则和方法论，二是把产品做出来以后，能否每个人找10个朋友，让他们一人买一箱，是买不是送。三年以后，这批年轻人开发的第一款产品“燃茶”终于火了，该产品于17年上市，19年成为细分行业第二名。
2）品牌营销：爆品驱动+社媒种草为主要手段。一方面，元气森林品牌以“0糖低卡”、快速口味迭代和日系极简包装打造差异化爆品，作为市场切入的基石；另一方面，公司深度布局小红书、微博、抖音、B站等社交平台，通过KOL内容共创、场景化种草和话题营销等，精准触达Z世代等目标圈层，高效激发购买需求并实现流量转化，最终再以明星代言和IP联名为爆品势能放大破圈，如元气森林气泡水聘请官方代言人肖战、“好自在”聘请大使房主任等，利用粉丝效应、形成从产品引爆到品牌增长的闭环。
3）渠道建设：经历从高速铺设到效率追求的演变。16-18年公司主要依托高线城市便利店实现放量，后切入同城大卖场；19-20年连锁便利店和线上电商渠道成为公司主要销售渠道，2020年公司线上+线下渠道的营销费用预计超过6亿元；21-23年公司进入战略调整与供应链夯实期，将工作的重心逐渐调整至库存去化、渠道效率提升以及渠道端的贪腐问题等；2024年至今，公司通过各种政策大力支持经销商，启动“利刃项目”，专门针对门店执行进行改善，并在年末召开经销商大会，目前看已有成效显现。据DoNews，截至2025年末，元气森林合作的网点数突破128万家。
与此同时，元气森林当前正面临多重结构性挑战：由于采用赤藓糖醇等高成本原料，其毛利率长期偏低，而持续的强营销策略又推高了费用支出，导致整体盈利压力较大。在渠道端，公司早期对线下管控的忽视引发了窜货乱价的情况与经销商信心下滑，渠道管控能力相对薄弱；外部环境上，可口可乐、百事可乐等外资巨头对其展开“二选一”等全方位围剿，甚至上游代工厂合作也一度中断，迫使元气森林加速从轻资产代工模式转向自建工厂，而这一转型伴随巨额资本开支、产能消化及管理磨合的阵痛，进一步加剧了公司的经营压力。
面对上述结构性挑战，元气森林后续的战略调整需在供应链、渠道与规模等维度形成协同。1）在供应链端，公司将继续加速从轻资产代工向自建工厂的全面转型。公司将通过在全国布局自有产能（如天津、安徽、广东等地的生产基地），逐步摆脱对外部代工厂的依赖，以保障核心产品的稳定供应，并抵御上游合作伙伴受竞品干扰而断供的风险。同时，自建工厂有望通过规模化生产摊薄赤藓糖醇等高成本原料的采购与加工成本，配合自动化产线提升制造效率，逐步改善公司毛利率。2）在渠道端，元气森林将重心从“强营销、弱管控”转向精细化治理。一方面利用数字化工具（如“元气森林云”系统）监控产品流向与价盘，严厉打击窜货乱价行为，并通过调整经销商返利政策、设立区域保护机制来修复渠道信心；另一方面，公司可能适度收缩过去激进的终端铺货目标，转而聚焦高动销网点，与核心经销商建立更紧密的“共生”关系，甚至探索直营或合伙人模式以增强管控力。在规模增长上，元气森林需要从单纯追求爆款单品的高速扩张，转向有质量的规模经济——即通过多品类矩阵分摊营销费用和渠道成本。但需警惕的是，上述战略落地过程中仍存在多重阵痛，如重资产投入带来的折旧与财务压力、产能爬坡期的消化难题、以及渠道整顿期间可能出现的短期销量波动，都将考验公司的执行耐力与资金储备。总体而言，元气森林未来的竞争力取决于能否在供应链自主、渠道可控、规模效率之间找到动态平衡点，从而在外资巨头的围剿与盈利压力下构建真正的护城河。
启动背景：公司在国内成功打造爆款后，及时开启全球化布局。元气森林诞生之初就提出了立足于“服务全球”的品牌视野，具备较强的全球化基因。16-18年公司陆续推出早期产品，明确无糖定位；2019年国内气泡水品类竞争日益激烈，传统饮料巨头（如可口可乐等）加入“围剿”，公司对气泡水单一品类的增速预期放缓，并开始筹备出海业务。2020年公司成立国际事业部，首个自建工厂在安徽投产。2021年公司快速将核心气泡水产品输出至北美、澳洲及东亚多个市场，同时引入资深高管负责海外业务，逐步实现多区域同步扩张。
出海进程：元气森林出海起步相对较早，但目前仍处在初级阶段。2019年公司启动海外战略，并率先进入北美市场，公司的英文品牌名为“Genki Forest”，产品设计风格更简约、迎合国际化趋势，降低海外消费者的认知门槛。公司在出海初期通过华人超市、亚洲便利店等渠道切入，利用华人群体对品牌的先天认知、积累初始口碑；随后，公司成功入驻美国Costco、沃尔玛、Whole Foods以及东南亚的711、FairPrice等主流连锁商超，并同步布局亚马逊、品牌独立站等线上平台，用于品牌展示、新品测试和覆盖更广泛的年轻消费者。截至2025年末，公司产品已销售至美国/英国/东南亚/澳大利亚/新加坡等40多个国家和地区，公司将美国、欧洲和东南亚作为当前重要的开拓市场，在多个区域的线下主流零售网络和线糖气泡水、燃茶、乳茶、“好自在”等多款产品。2020年迪拜世博会上，元气森林作为中国馆高级赞助商亮相。2021年末，公司海外版铝罐气泡水闯入美国亚马逊气泡水畅销榜 TOP10，并获得该赛道新品榜 TOP3；2024年公司进入北美Costco主流销售渠道。
企业优势：元气森林凭借更加丰富多元的口味选择和独特的包装设计，实现差异化突围。1）口味多元且具备差异化优势：元气森林和La Croix均具备相对多元化的口味布局，但两者在口味上仍然存在差异，如元气气泡水在美国消费者群体中因为“果香”而独特，荔枝味在北美市场相对稀缺，此外白桃/山楂/酸梅汁等口味同样具备特色，部分季节限定、区域限定产品也已在海外上市；2）包装设计新颖：元气森林包装整体风格清爽，日式“気”字醒目，增强差异化特征的同时，使得消费者自然产生“轻爽”、“健康”、“品质”等联想，增强消费意愿。3）营销端输出中国文化：元气森林海外产品的营销围绕“气”字展开，输出“气”在中华文化中的内涵并将之与品牌文化相结合，通过中华文化的输出助力品牌出海。
-行业层面：可口可乐与百事可乐已占据大半的碳酸饮料市场份额。据欧睿，16-25年北美碳酸饮料市场中，可口可乐的市场份额稳居第一（25年市占率为35.2%）；16-25年百事可乐的市场份额由28.5%下降到22.8%，但仍稳居行业第二的位置；胡椒博士集团位居第三，25年市占率为17.5%，旗下拥有Dr Pepper、七喜、Snapple（斯纳普）、A&W（艾德熊）等知名品牌。从消费趋势来看，近年来行业新品主要集中在零糖气泡水和能量饮料等，在北美低糖碳酸饮料市场中，可口可乐系产品持续领跑（25年市占率为38.2%），可口旗下健怡可乐的销售体量处于行业领先地位，百事系产品表现稳健（25年市占率为20.0%）；Talking Rain Sparkling Ice气泡水在北美低糖非可乐碳酸市场中排名第一。综合来看，可口可乐AHA气泡水、百事可乐Bubly风味气泡水、Talking Rain Sparkling Ice气泡水等作为代表性的低糖非可乐碳酸饮品，是元气森林气泡水在北美市场的主要对手。
-公司层面：主打热门口味，采取“线上电商破局+线下主流连锁铺货”的双轮驱动策略。产品端，目前公司在北美市场主要销售气泡水、“好自在”系列。气泡水口味包含荔枝味、白桃味、葡萄味和柑橘味等，“好自在”养生水包含红豆薏米水、清爽绿豆水、红枣枸杞水等，均为国内的热门口味。渠道端，跨境电商渠道表现亮眼，赋能公司线下渠道的持续扩展。北美地区的软饮销售主要依赖各大商超和便利店渠道，电商渠道的收入占比近年来逐渐提升。基于此背景，公司采用线上电商破局+线下打入主流连锁店的双轮驱动战略，21年5月公司在美国亚马逊平台上开店，6个月内进入亚马逊气泡水畅销榜Top10榜单，并连续两年在黑色星期五期间，跻身美国亚马逊平台碳酸饮料类目的前十名。亮眼的电商战绩助力其在24年进入美国所有的591家Costco门店及加拿大的109家Costco门店，显著提升在北美软饮市场的曝光度。
-行业层面：可口坚挺，百事稍逊，本土品牌竞争激烈。据欧睿，可口可乐在印尼、马来西亚、新加坡、越南等东南亚国家的碳酸饮料市场中始终保持领先地位（25年市占率分别为81.8%/43.5%/65.2%/42.0%）。上述国家的第二梯队企业表现分化：印尼市场中，19-25年大冢集团（主营带气的运动饮料宝矿力水特等）的市占率快速上升而Aje集团（主营Big Cola等）的份额则持续下滑；马来西亚市场中，16-25年泰国饮料（主营Est Cola等）的份额稳步攀升，百事的市占率则由17.7%缓慢下滑至13.0%；新加坡市场中，16-25年泰国饮料与百事的市占率同步走低，25年市占率分别为16.1%/10.1%，CR3合计市占率达91.4%，其他小品牌仅作为品类补充；越南碳酸饮料市场在较长时间内呈现双寡头格局，百事领跑、可口可乐紧随，25年CR2达93.5%，与其余品牌市占率差距较大。就消费者偏好而言，印尼、马来西亚、越南尚未展现出对可乐以外无糖/低糖碳酸饮料的明显偏好，新加坡的无糖碳酸饮料市场主要由可口、百事和费沃树旗下的无糖汽水占据。
-公司层面：元气森林在东南亚采取“产品本地化+渠道因地制宜”的策略。产品端，在大量调研的基础上，公司快速确定了清晰的产品定位，在东南亚的产品供给主要包括多口味的铝罐装气泡水、更符合东南亚消费者喜好的冰爽柠檬茶和小包装黑糖奶茶等。规格上，罐装与多包装产品较为常见。渠道端，印尼、马来西亚和越南的渠道结构以传统小店为主导，现代商超、电商渠道等也有一定的软饮料产品销售，渠道结构相对分散，公司依靠本地团队推进渠道铺设，至2025年中已在印尼地区覆盖超3万个零售网点；新加坡整体发展的现代化程度较高，软饮的销售渠道以超市、便利店与自动售货机为核心，电商渠道的发展亦更成熟，公司在新加坡实施“现代超市+电商+便利店”三线年初进入NTUC（FairPrice）等主流超市，同步上线Lazada、Shopee等平台，并对接711便利店试点，不断基于市场反馈提升连锁门店覆盖，截至2025年4月，公司已覆盖约900家主流超市及便利店。
1）产品设计：在保留自身特色的基础上进行本土化改造。据元气森林国际部门负责人表示，在布局海外市场之前，公司首先掌握当地饮料市场的消费趋势并了解消费者喜好，对复购群体进行大量调研，了解在不同市场上公司产品的相对优势，并持续对原有成熟产品进行创新改良，更改包装、使产品更具国际化特质，增强品牌竞争力。考虑到部分发达国家消费者对饮食健康较为重视，公司在新加坡和欧美市场推出的罐装风味气泡水新品去除了山梨酸钾等防腐剂，体现了公司在生产工艺层面的持续创新，更为健康的配方亦能反哺国内市场的新品，更好地迎合健康化趋势，实现海内外市场的“双赢”。
2）渠道建设：精准识别各地的主流零售渠道并尝试进入。截至25年底，公司已与各地的主流零售渠道达成合作，如北美的Costco、澳洲的Woolworths、印尼的连锁便利集团Indomaret和Alfamart；对传统小店居多、零售体系复杂的东南亚市场，公司转换策略采取本土化团队触及，以实现更多的终端网点覆盖。
3）品牌营销：深度参与本地文化活动，以文化共鸣成功破圈。公司在出海过程中采取了因地制宜的品牌营销策略，深度参与本地文化活动，如纽约中华美食节推出熊猫与竹子元素的气泡水，由华裔群体作为切入点辐射主流消费群体，带动社交平台线）组织架构：在多个国家设立本地办公室，实现员工团队的本土化。公司在北美、新加坡、印尼等设立本地办公室，招募当地员工，对渠道铺设进行具体安排。在美国，公司由华人社群为切入点逐步渗透亚裔市场，之后逐渐走向更广阔的主流消费市场；在印尼，面对复杂的零售商体系，公司也依靠本土团队建立分销网络，提升对于终端网点的覆盖度。公司总部对海外员工的反馈高度重视，本地团队具有较高的决策自主权，可以参与产品迭代决策，协助相关认证办理，如印尼BPOM认证和清真认证等。
通过复盘元气森林在软饮料赛道开拓创新、进军全球的发展历程，我们尝试为国内软饮料企业的突围与进阶提供借鉴。元气森林的成功中，可以被复制的经验包括：捕捉“0糖”健康趋势的洞察、互联网式快速迭代的产品测试方法、饱和式营销与社交媒体种草策略，以及初期轻资产代工起量的模式等。
元气森林的长期壁垒是一个仍在构建中的“铁三角”：一是供应链自主+成本控制——自建工厂摆脱代工依赖，通过规模化生产逐步消化高成本原料的劣势；二是数字化渠道管控——通过“一物一码”等系统实时监控货流与价盘，根治窜货乱价，重建经销商信心，形成数据驱动的精细化管理能力；三是多品类孵化与年轻品牌势能——从气泡水向外星人电解质水等产品延伸，打造可复用的健康饮品孵化平台。未来2-3年能否在盈利压力下夯实这套体系，才是其护城河真正的成色。
增量红利时代粗放式的渠道扩张和营销推广带来的单品放量效果相对显著。在2014年前的增量红利时代，由于软饮料产品相对单一，消费者在产品及品类上的可选择度不高，多数软饮料细分赛道均为蓝海赛道，叠加营销渠道相对单一（以电视、纸媒为主），便于集中发力，因此品牌的营销宣传相较现在更加容易。此外受益于行业的增量红利，粗放式的渠道扩张亦是大单品培育的重要推力。举例而言，娃哈哈依托“联销体”渠道网络实现了快速的全国性渠道扩张，直接助力营养快线、AD钙奶等系列大单品打造；脉动、旺仔牛奶等代表性单品亦依托大量的电视广告投入迅速形成全国性品牌影响力。
进入存量竞争时代，产品打造的重要性凸显，新兴企业要想突出重围，差异化的产品创新与迭代能力无疑是首要突破口，而后需要逐步构建完善的销售体系，才能实现长远发展。考虑到软饮料行业的竞争是产品、品牌、渠道等多维度综合实力的竞争，因此良好的综合实力是培育百亿大单品的基本保障。在此基础上，我们认为在存量博弈时代产品力的重要性将进一步凸显，基于这一判断我们认为在单品筛选中产品力的分析与研判或更为关键。以元气森林为例，面对老品类同质化竞争的困局，新兴企业很难与老牌龙头企业正面对抗，但通过打造新品类（如无糖气泡水），可以开辟差异化赛道，实现高周转和高增长。新品类不仅能够以更具吸引力的产品特性满足消费者需求，还可能凭借创新的理念和独特的口感获得更高的定价空间，从而支撑渠道利润，增强渠道推力。然而，产品创新只是第一步，渠道建设同样是决定企业能否持续突破的关键。线下经销商网络的搭建需要时间积淀，缺乏扎实的销售网络，产品很难突破市场瓶颈。因此，新兴企业在依靠新品类打开市场后，必须积极补齐渠道短板，逐步构建完善的销售体系，才能实现长远发展。
通过前文的分析，我们认为元气森林真正擅长的是产品创新这一能力模型，能够在短时间内在气泡水/电解质水/中式养生水等热门赛道中推出多个成功的新产品，如元气森林气泡水/外星人电解质水/红豆薏米水等新品类，这种创新能力是其在饮料行业中保持竞争力的关键。
行业视角下，饮料头部企业的研发能力呈现差异化特征，其中农夫山泉、元气森林、可口可乐及统一的创新效能相对突出，康师傅与东鹏饮料积极补齐短板。农夫山泉依托董事长主导的高效决策机制与养生堂大健康团队的扎实研究，在饮料领域持续产出爆款单品，突出天然、自然、健康元素；元气森林凭借其互联网思维与强劲的推新能力，抢占了多品类先机，以扁平化的架构实现快速的市场响应，上新机制较为完备，完成新品反馈闭环的周期较短（新品类3-6个月，新口味1-2个月），实现了高效创新与快速迭代，在软饮料行业突出重围；可口可乐凭借全球研发中心的协同优势，通过大数据驱动区域化创新，实现产品端的因地制宜；统一通过成熟的创新审核流程，在传统品类迭代中保持优势。康师傅与东鹏饮料近年来通过优化研发流程、引入数字化工具等举措，产品迭代能力亦在逐步提升。
渠道为传统软饮料的根基，进入存量竞争时代，渠道建设的精细化成为软饮料企业的核心竞争壁垒。2014年后，传统粗放式的渠道策略效能递减，跑马圈地的渠道铺设接近尾声。当前渠道竞争已演变为包含终端覆盖（网点数量）、客情维护（经销商关系）、利润分配（渠道激励）、数字化（订单/库存管理系统）及冰柜投放（冰冻化率）在内的多维体系：1）头部企业凭借规模优势构建护城河：截至25年末，康师傅和可口可乐的终端网点约500万个、终端掌控力较强，伴随全国化扩张、东鹏饮料的终端网点覆盖明显提速（截至25年末，东鹏已覆盖450余万家终端网点），农夫山泉亦通过“毛细血管式”网点扩张、提升终端掌控力；2）数字化能力分化明显：农夫山泉的NCP系统可以实现对于终端动销的实时监测，东鹏饮料的数字化建设处于行业领先地位，五码合一与一元乐享构建公司竞争力，相比之下、中小品牌对于数字化建设的投入不足；3）头部企业对于冰柜投放的重视程度明显提升：由于冰冻化可以显著提升饮料产品在夏季的销售额，且单个门店的冰柜投放数量是有限的，目前头部企业逐渐加强对于冰柜的管控（如自身产品的规范陈列、对于其他品牌产品的陈列管控措施等），饮料厂商投放的冰柜正在取代小店店主自主购买的冰柜，未来小品牌租用冰柜的难度提升，因此软饮企业对于冰柜投放的重视程度明显强化、加速抢占冰柜陈列位。
由于饮料具备就近购买的属性，传统流通渠道仍为软饮料行业的主战场，因此广而深的渠道布局有利于产品更大程度地触达消费者。据欧睿，25年传统流通渠道（含小超市及当地小型食杂店）的收入占比约为七成，仍为软饮料行业的主战场。在此背景下，渠道能力已成为区隔企业实力的核心指标，大企业或可依赖终端掌控能力、守护自身基本盘。若渠道库存管控不当、可能导致产品价盘受到负面影响，若产品渠道利润分配不足，可能会导致渠道推力不足等，因此渠道管控及精细化运营能力为软饮料企业的必修课。
零售业态重构带动利润重分配，硬折扣、即时零售等新业态对于传统链路有所压缩，新渠道适应度决定增量空间。近年来，我们观察到线上电商、便利店、折扣店、新零售、自动贩卖机等新兴渠道崛起，以及消费者触点碎片化（如社交媒体/短视频等），对于软饮企业新渠道的适应能力提出考验。中小企业若欲突围，需在差异化渠道（如校园特渠/社区团购/新零售渠道等）实现单点突破，营销方式需要特色鲜明、亮点突出，并逐步积累传统渠道资源、向全渠道渗透。
海外消费新趋势、新需求的挖掘赋予国产品牌出海良机：1）顺应全球化消费新趋势：我们认为，每一轮新消费趋势的出现都是新兴品牌进入市场的绝佳机会，国内企业若能前瞻性地把握全球性消费新趋势，并针对性开展产品及营销布局，有望乘消费新趋势之东风顺利出海。站在当前时点，我们判断健康化、低碳化等新消费趋势方兴未艾，或将赋予本土相关品牌出海良机；2）挖掘新消费需求：中华饮食文化传承千年、积淀深厚，形成了辣味食品、火锅、茶饮料（含奶茶）等众多中华特色美食积淀，本土企业若能以传统美食为矛，带动中国特色饮食文化出海，并逐步培育海外消费者新的消费需求，亦有望享受“味道”出海的新机遇。
如何出海：味道是中华饮食文化出海的关键抓手，我们看好国内优质食饮企业凭借更加好吃、好喝、方便的产品，以独特且具记忆度的口味为支撑切入海外市场。考虑到当前国内食饮企业暂处于出海初级阶段，尚未形成真正意义上具备全球影响力的品牌，同时中国文化（尤其是饮食文化）的全球影响力同样相对有限，因而产品力将成为当前阶段本土企业出海的重要抓手。味道作为产品的重要标签，我们判断独特且具记忆度的口味或将更加容易形成差异化的产品印象，有效抢占海外消费者心智，进而国内优质食饮企业或可沿着味道形成初印象形成产品认可度形成品牌认可度带动中华饮食文化出海的路径，循序渐进实现出海。
食品饮料各子板块中，消费者对软饮料品类具备较高的包容度和尝鲜偏好，因此软饮企业或有较高的出海可能性。食品饮料各个子品类可根据刚需属性进一步分为偏主食类（烘焙面食/速冻食品/乳制品/调味品等）和偏休闲零食类（休闲零食/软饮料等）。各地的主食偏好带有较强的地方文化特色，如欧美偏好面包及以面包为基础的汉堡/披萨等，亚洲则更偏好米饭/面食等，欧美习惯将牛奶、奶酪、牛肉等作为蛋白质来源，亚洲市场中如豆浆、豆奶等植物蛋白也占据相当市场。而偏休闲零食的品类及口味则更为多元，消费者对于零食&饮料的尝鲜猎奇需求更强、对产品的创新包容度更高，且饮料/饼干/糖果/巧克力等子品类可通过承载更多口味迎合当地消费者的偏好，如可口可乐/奥利奥/乐事等国际化的品牌产品频繁推出新口味、并在各国会推出限定口味PG电子手机版等。
潜在品类：茶饮作为东方特色代表品类之一，出海或存机遇。中国作为茶饮大国，已有数千年饮茶习惯。我们认为茶饮或为当下最有潜力达成口味输出、文化输出的食品饮料特色品类之一，主要是考虑：1）茶饮具备一定的东方文化代表性，有望在海外市场建立认知：西方视角下中国为历史悠久的东方大国，能够代表其独特文化的产品，茶叶为一大重要品类。因此茶饮在对外输出时、在海外消费者心中更容易形成“东方特色”的心智标签，差异化更足。2）欧洲国家已培养出一定的饮茶习惯：在欧洲，茶不仅是饮品，更是一种生活仪式。英伦的下午茶优雅闲适，东欧的果茶浓郁暖心，西葡的调味茶清新活泼。茶香早已悄然融入欧洲大陆多元的生活画卷中。3）茶饮与咖啡或可类比、咖啡利基人群更易接受：茶饮与其他软饮料相比具有一定的功能性，不加糖的茶饮本身口味偏苦，但也可通过调制加入糖/奶/果汁等形成多种口味的饮品。可见茶饮与咖啡在一定程度上较为相似，因此对于本身有喝咖啡习惯的西方消费者或更好接受。
出海进程：除了元气森林以外，农夫和东鹏均已迈出尝试出海的步伐。农夫山泉正在逐步实践出海战略，目前已开展中国香港业务，并通过本地大代理商辐射东南亚区域（如泰国、马来西亚等），主要售卖的产品为东方树叶，未来有望进入欧美市场、传递东方味道。东鹏饮料的国际征程也已启航，东南亚市场人口密集、工作时间较长、人口结构更年轻化，经济增速较快、且产业结构粗放，功能饮料市场潜力较大，东鹏特饮有望开拓国际市场新版图，后续或将逐步实现中国市场经验在海外的本土化落地。东鹏于26年2月4日与印尼三林集团达成战略合作，双方将在雅加达共同设立印尼东鹏维生素饮料公司，总投资3亿美元（东鹏出资不超过2亿美元），建设生产基地并运营当地销售，此举标志着东鹏自24年明确出海战略后，有望在东南亚关键市场实现实质性突破。
企业的出海模式一般可分为：1）投资自建：需企业自行投入建厂，因此前期建设期较长；但企业自主权较强，能够控制产品品质稳定输出；该模式适合原材料/制造端较难把控、运输有一定距离限制或当地市场有原材料优势的企业。2）跨境电商：通过跨境电商平台实现出海销售具备敏捷、试错成本较低、数据反馈即时和直接沟通等优势，可以为后续的线下渠道拓展做好前期准备，但单纯依靠线上渠道销售，其总量与线下庞大的商超、便利店系统等相比非常有限。3）海外并购：前期起步较快，可借用被收购企业的销售渠道和品牌基础；但后续管理难度较大，需要与被收购企业的管理团队/企业文化等进行充分磨合；适合跨品类或有并购经验和资金实力的公司。4）特许经营：与海外代理商合作，可充分借助特许经营商在当地积累的市场/渠道资源；但仍需双方磨合/设定合理的分利合作模式，且经销商筛选也十分重要；适合已有一定品牌实力的强势企业。
看回国内，具备品牌和资金实力的龙头企业（以农夫山泉为代表），可分情况、分阶段来选择出海的模式：在发展初期，或可考虑通过跨境电商平台实现出海销售，并进行产品测试等，快速获得消费者反馈；对于瓶装水、即饮茶等强势品类，在经济发展程度较高的成熟市场或可依托特许经营模式拓展；而对于需要跨品类发展的区域，或可考虑并购海外标的；进一步站稳脚跟后，公司或可考虑自建工厂、进一步加深在当地市场的渗透水平。
若采用特许经营模式，公司需要具备强大的品牌力背书、充足的资金保障，并与特许经营商建立成熟的合作模式。1）强大的品牌力背书：国内品牌在进入新兴市场时，当地的大代理商自然会对其消费者接受度和未来发展空间有所担忧。因此，像可口可乐、农夫山泉这样具备较强知名度和较高影响力的品牌能够形成一定的背书，赢得合作方的信任、愿意分配更多资源投入新品建设和推广。2）充足的资金投入保障：若采用特许经营模式，虽可借用当地代理商的渠道资源，但前期市场建设仍需要一定的资金投入（尤其在经济水平、消费市场成熟度低于基地市场的区域），因此充足的资金投入也是稳固前期发展、把握合作线）与代理商建立成熟的合作模式：公司对于代理商的经营方式/话语权归属/分利模式/激励考核机制、代理商之间的区域划分/渠道价盘稳固等细节均需要公司花费一定心力来设计和落实。此外，代理商的运营管理水平、资金实力、当地资源等也是帮助企业顺利发展的关键。对当地市场关键渠道的把握往往是决定产品能否快速起量的重要因素，而代理商的能力范畴与资源积累或可帮助企业在突破海外市场时找到捷径，但需要在前期对于自己的代理商伙伴做好充分的市场调研工作。
若采用海外并购模式，公司应当具备一定的整合经验与资金实力，从而能够与被并购团队磨合得当，以充分发挥协同效应。可口可乐21世纪以来也进行了多次并购，如2010年收购Innocent果汁、2019年收购Costa咖啡等，均是借力并购优质标的加速国际化拓展的优秀案例。但与此同时，海外并购模式也对相关公司的整合能力与资金实力提出了更高的考验，因此可口可乐在后期成熟阶段才广泛采用这一模式。在国内企业中、以龙头农夫山泉为例，其强势品类在于瓶装天然水及具有东方特色的即饮茶品类，但如若当地市场对瓶装水/茶饮等品类的口味接受度有限、或公司对当地消费市场环境的把握度不高，除了潜心培育等待成熟之外、也可考虑并购当地已有一定市场基础的优质标的，并整合改造为贴合公司品牌调性的子品牌。
进一步考虑自建工厂模式，我们认为最好的时机或为公司在当地已有一定的市场基础、想要进一步提升经营质量与盈利水平。自建工厂对公司自身的成本消耗较大，相较于前两种方式“快进快出”的属性，自建工厂的周期更长且难度更大；更适合在已有一定销售基础、初期拓展阶段已顺利度过的市场。此时，品牌在消费者心中已建立起一定的心智，自建工厂可进一步提升产品品质的稳定性、降低产品成本（通过原材料采购及供应链优化提效、运输成本降低等多重因素贡献），从而进一步提升企业的经营质量与盈利水平。
进一步我们思考，在进入海外市场后，中国企业应该做哪些工作？如何融入当地市场、扎根发展？软饮料行业存在地区和细分赛道之间的结构化差异，本地化的运营离不开强大的产品研发力支撑。全球软饮料市场空间广阔，分品类看，新兴饮料（包含功能饮料、运动饮料）增长较快；分区域看，发展中国家和新兴市场的软饮料品牌化率较低，且不同地区的消费习惯存在一定的差异。敏锐的市场洞察能力与扎实的产品研发能力为元气森林的本地化运营提供支撑，亦为中国饮料企业出海必须具备的核心竞争力。
由于不同国家的渠道结构存在差异，中国软饮企业需要在发达市场与新兴市场间灵活切换渠道打法。在发达国家可集中优势资源、拿下现代零售与便利店等高价值货架，打造品牌势能；在亚洲等新兴市场中，夫妻店、小型杂货铺在当地占据相当比例，即饮茶、瓶装水、功能饮料等品类均以夫妻店渠道为主，各软饮料企业需扎实地铺设经销体系、灵活开展线下促销与品牌活动，抢占更多夫妻店终端。我们认为，中国的软饮料企业或可携“精耕模式”走出国门，通过小批量高频配送、地面促销等手段，与本地经销商深度协作、扎实铺设终端，在亚洲各国（如东南亚等）的城市与城乡结合部打开局面，灵活应对碎片化的零售结构、从而形成对跨国巨头的差异化竞争优势。
产品端，具备敏捷创新体系与市场化落地能力的企业，更能将研发优势转化为持续的商业回报；渠道端，传统流通渠道仍为软饮料行业的主战场，同时零售业态重构带动利润重分配，硬折扣、即时零售等新业态对于传统链路有所挤压，基于此，渠道布建完备的大型龙头企业护城河仍高，其供应链及规模优势稳固，组织灵活、创新高效、契合新渠道红利的优秀中小企业也有望迎来弯道超车机遇。综合产品创新与渠道运营能力，我们优选行业龙头企业。
1）宏观经济增长不达预期。如果宏观经济复苏的情况无法持续，将影响消费者的消费意愿和消费能力，对食品饮料行业需求产生负面影响。
2）行业竞争激烈程度高于预期的风险。在行业需求疲软的背景下，企业间为了争夺市场份额可能加大费用投放和产品促销的力度，这对公司的盈利能力会产生负面影响。
3）食品安全问题。食品安全事件会引起消费者对食品饮料安全问题的担忧，这也将对行业的需求增长产生负面影响。